澳洲婴幼儿奶粉迫切拓展中国市场 行业大佬论道悉尼
ACB News《澳华财经在线》5月2日讯 4月30号本周一，澳大利亚有机婴儿食品公司Bubs Australia Limited（ASX：BUB）在悉尼达令港边上的当代艺术馆举行了一场与机构投资人和媒体的互动活动，活动邀请了来自电商、国内母婴产品分销巨头和母婴连锁公司等行业大佬及行业分析师、专家等，纵论澳洲婴幼儿奶粉拓展中国市场的策略，及中国婴幼儿奶粉市场发展的趋势。
John O’Loghlen （阿里巴巴澳新地区商业发展总监）：跨境电商仍是奶粉企业的重要战略渠道
跨境电商仍然非常重要。原因有三点。一，中国消费者对于母婴产品的安全性和透明性非常在意，他们希望知道所有原料的产地和产品是否直接从原产国发货。二，今年11月即将在虹桥商务区国家会展中心举行中国国际进口博览会，许多澳洲企业都将参会。中国在世界上作为电商领导者的角色是举足轻重的。三，对于澳新企业来说，如果没有电商渠道，他们很难了解中国消费者的喜好，因而难以进入中国市场。在中国的电商平台上有无数消费者的使用反馈，为生产商提供了产品反馈。
Eva Zhang（ASX上市电子商务服务公司eCargo CEO）：先通过跨境电商渠道打开中国市场是最高效途径
跨境电商是澳洲乳业公司进入中国市场的重要渠道，也是在与母婴分销商建立合作以及在中国寻找合作伙伴之前测试产品的市场反应的最高效的途径。eCargo（ASX: ECG）是ASX挂牌的唯一一家电子商务服务商，为澳大利亚品牌搭建中国电商渠道提供服务。对于Bubs产品，我们也在利用我们的专业服务，帮它们成功地通过跨境电商渠道打开中国市场。
我们向澳洲企业提供包括运营在线销售渠道、仓储、物流、市场营销专业知识等一站式电商服务。一年多前，我们营销Jessica's Suitcase上的一款有机椰子油，现在这款产品已是天猫全球购上销量第一的椰子油，中国许多大的分销商找到产品制造商，想要引入他们的产品。今年Jessica Rudd（澳前总理陆克文的女儿）已将在线女性婴儿产品销售平台Jessica's Suitcase 45％的股权出售给eCargo。
跨境电商的消费者70%都来自一线城市。我们还利用另一个重要渠道，就是代购营销。澳洲有5万名中国代购，平均每名代购在中国有1000多名顾客的销售网络，其中多数顾客都与代购同在一个城市，这样就拓展了一线城市以外的市场。
周东明（千家万铺创始人兼董事长）：母婴店渠道仍处于高速发展期
由于电商的迅速崛起，近年来商场和超市渠道的婴儿奶粉销量在不断下滑，而且成本费用也居高不下，越来越成为各大奶粉品牌眼中的鸡肋。电商的传播速度快，受众面积广，交易流程简单，但是它的缺点在于，缺乏体验感。再有，电商在做低价促销活动是，往往会对品牌的价格体系造成致命的冲击。
Bubs的创始人Kristy Carr和千家万铺的创始人兼董事长周东明 图片来源《澳华财经在线》
2008年以后，随着城镇化进程加快，全国各地的母婴店快速发展，这个渠道仍处于高速发展期。
赵小琼（成都瑞爱妇婴用品商贸有限公司创始人）：努力打造电商无可取代的母婴店
在一线城市，很多妈妈在网上购买奶粉，但在三四线城市，母婴店具有消费者更近、一站式购物、专业化服务等独特优势，培养了消费者去实体店的购物习惯。虽然消费者可以在网上买母婴产品，但实体母婴店在零售专业、体验等方面依然具有相对的优势，我们采用会员制，为会员提供育儿咨询、产后护理、营养健康课程、游泳等全方位的服务，满足0-3周岁母婴家庭的需求。这是我们与线上渠道竞争的法宝。
母婴行业是需要引导消费者消费的，所以对门店导购人员的素质要求很高，既要有亲和力又要有母婴方面的专业知识，我们会给员工做相应的培训，使她们熟悉店内每款产品的卖点、功能，婴儿健康知识等，她们能够耐心细心地提供答疑等服务，消费者一个良好的购物体验。另外我们也会研究线上的优势，做一些线上和线下相结合的服务，比如建立线上平台，更好地推广我们的品牌。
在中国，母婴店已在妈妈们心目中树立了专业的形象，妈妈们从店里获得良好的体验后又会推荐给身边的亲友。因此我们很重视会员制和会员推荐制。
中国市场上奶粉价格与国外奶粉价格距离较大，对于国外品牌来说，进入中国还是有很大的商业机会。电商与实体门店的奶粉价格差距约为20%，但我们实体店提供了更多的线上无法取代的服务。
宋亮（中国乳制品行业资深专家、知名分析师宋亮）：未来进入中国的奶粉品牌不可一蹴而就
中国的奶粉价格确实比较高。这是因为一个品牌在中国的传播和消费者教育方面的投入是很高的。我们可以看到，很多国外的品牌在中国的成长过程是一个品牌教育的过程。电商的快速发展，使得中国奶粉与海外的奶粉价格体系之间的距离正在缩小。但通过京东、天猫的跨境购卖得好的奶粉，通常是知名大品牌，一定是在中国消费者中间形成了口碑的奶粉。即便是一个知名国际品牌，但没有在中国形成消费口碑的，跨境购渠道卖得也不会很好。未来奶粉品牌在中国市场要取得一席之地，一定是个漫长的消费者教育过程，而不是可以一蹴而就。
未来中国奶粉价格会不会与国外奶粉价格之间没有差别？这是有可能的，因为中国越来越开放了。
Kristy Carr（Bubs 公司创始人兼公司董事）：奶源是供应链的关键部分
BUB还有很多工作要做，但也有很多机会。现在行业竞争变得更为复杂。过去一年中，一方面，我们与中国知名的母婴产品分销商达成了合作，一方面又实现了对奶源的控制。我们在做未来三到五年的规划时，确认了奶源是供应链的关键部分。
母婴渠道目前占了奶粉销售的52%，是一个非常重要的渠道。今天我们与中国最大的母婴产品分销商千家万铺建立合作关系，是公司开拓中国市场的一个重要里程碑。
刘学聪（中国营养保健食品协会秘书长）：海外奶粉品牌的“电商红利”即将结束
截至2018年2月，中国政府实施婴幼儿奶粉注册制以来，共批准了来自全球148个工厂的1138个配方。148家工厂中，102家为中国工厂，46家为海外工厂。澳洲共有13家工厂通过了注册。
中国政府实施奶粉注册制，根本上说是要解决两个问题。一是有效减少配方总数，二是进一步规范奶粉包装和标签。这个监管政策是一个最适时的监管政策，但并不一定是长久性的。
海外许多奶粉企业正在享受中国跨境电商的政策红利。但这一红利到2018年底就要结束了。在此之后，这些企业再想通过跨境电商进入中国市场，必须获得产品注册证书。因此国外奶粉企业要有一点紧张的心态。
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